1.3 三种消费者诉求，实现消费者利益
能卖货的文案必然是能够满足消费者诉求的文案。因此，在创作文案前，只有对消费者诉求有清晰的认知，才能在文案创作中戳中消费者的痛点，创作出直击人心的文案。
1.3.1 利益诉求
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，利益是人与人之间最简单粗暴的联系，“敌人的敌人便是朋友”也是同理。消费者购买产品本就是寻求利益诉求，满足需求的一部分。
在创作文案之前，你要明白自己的产品能够给消费者带来怎样的利益。如果你创作的文案只是将消费者吸引过来，而无法满足消费者的利益诉求，消费者很可能会对你的产品与品牌产生反感。
有部分文案新手在进行文案创作时，会喋喋不休地描述产品的特点，让消费者失去耐心。这就是没有抓住消费者的利益诉求。假设你的产品是一款充电宝，公司旗下的文案创作者，写出了这样两个文案：
××充电宝，20000毫安大容量，超薄轻巧便携带，你值得拥有！
××充电宝，充一次，用两天！
虽然上述两个文案都有些“其貌不扬”，但第二条明显比第一条更有可能击中消费者的心。从这一案例来看，文案不能只注重展现自身优势，还需要简单明了地告诉消费者这款产品能够给他带来的具体好处。满足消费者的利益诉求是创作成功文案的第一步。
假设你的产品是床，那么文案的关注点不应是床本身而应是睡眠体验，因为消费者想拥有一个好的睡眠环境。消费者购买床，是为了满足自身“创造良好睡眠环境”的利益诉求，这才是消费者购买床的关键。你在创作文案之前，需要透过现象看本质，了解消费者真正的利益诉求。
1.3.2 心理诉求
消费者有时购买一件产品，并不会以满足自身的实际利益诉求为出发点，而是要满足自己的各种心理诉求。
1. 好奇心
好奇心是促使人采取行动的最强驱动力，许多文案就是通过激发消费者的好奇心来实现卖货目的。例如，某膨化谷物品牌广告的成功，其文案如下：
枪膛里射出的食物！
每颗谷物内部发生了1.25亿次蒸汽爆炸。
这样的文案通过描述一个动态画面，成功地激起了消费者的好奇心，使该膨化谷物品牌为大众所熟知。而在这之前，许多有关膨化谷物文案的实践均未成功。这从侧面表明了消费者好奇心的应用在文案创作中的重要性。在淘宝上还有卖富士山空气的店铺，这类产品能够成功销售与对消费者好奇心的应用密不可分。
2. 贪图便宜的心理
许多品牌都会在特定的节日推出折扣优惠活动，其文案经常会出现“不买就是亏了”等语句，充分地将消费者贪图便宜的心理激发出来，从而提升产品销量，扩大品牌的影响力。
3. 攀比心理
许多女孩子省吃俭用，去买名牌包、珠宝等奢侈品，这在一定程度上是攀比心理的结果。许多文案将攀比心理运用到创作中。例如，古驰Envy Me（嫉妒我）香水的文案：
若让别人嫉妒，就该拥有嫉妒。
这一文案将攀比心理因素加入到文案之中，与香水名字相呼应，既凸显产品的特质，也表现品牌的精神内涵。
攀比心理的运用并不是将那些负面的情绪放入文案中，而是通过比较，让消费者产生一种“高贵感”，从而对品牌产生向往之情。
4. 求异心理
消费者大多数是平凡之人。但有时又无比渴望自己与其他人产生差异，以保持自己的独特性。针对这一心理，许多私人定制的服务开始兴起，提供特色化的产品，来满足消费者的求异心理。
例如，某服装定制店的文案：“成为你的私人服装定制专家，打造独一无二的美”。难道换一件衣服，就能成为独一无二的人吗？其实消费者心里很清楚，但还是选择购买，这就是基于自我价值肯定的求异心理的推动作用。
1.3.3 精神诉求
消费者的精神诉求与心理诉求有异曲同工之妙，但在本质上却有所不同。
心理诉求更多地倾向于现实结果，而精神诉求则更多地倾向于精神世界的充盈与构建。
例如，我们上文中提及的左岸咖啡的文案，通过哲学式的优美文字，给消费者营造一个充满浪漫格调的氛围，这种氛围才是消费者真正的消费对象。格调消费就是精神诉求的一种。
随着经济的不断发展，人们的生活水平得到显著提高，消费者对精神世界的需求逐渐提升。通过文案抓住消费者的精神诉求已经成为文案领域的未来趋势，越来越多的品牌将精神诉求方面的因素放入文案中。例如，江小白的文案：
一个人行走的范围，就是他的世界。
整个文案营造了一种孤独感，这样的文案会与消费者产生共鸣，引导消费者进行情感宣泄。如今，许多人都是负重前行，压力巨大，可是内心的情感却无处宣泄，堆积在心头。江小白通过文案与产品为消费者提供了一个宣泄情感的出口，这使江小白在消费者心中占据一席之地。
追求生活的格调、情感宣泄等都是消费者的精神诉求。如果你在创作文案时能够将这些因素融入其中，将会赋予文案“温度”，打造出“走心”的文案。
以上三个层面就是消费者的诉求，想必通过上述解释，你对消费者的诉求有了一定的认知。如果能够将这些诉求因素与文案相结合，必然会形成火花，最终呈燎原之势，实现卖货变现的目的。
【读者挑战】将你曾经写过的文案找出来，仔细看看你的文案能够满足消费者的哪些诉求？并从中总结经验。