第2章 张嘴就要赢
说话要看对象
也许很多人觉得说话能力不是很重要，不是的，会说话的人在工作生活中往往扮演着更重要的角色。试想，我们在生活中遇到的揶揄，在工作上遇到的刁难，就像一把把锁住我们前进脚步的锁链，阻碍着我们的发展。巧妙地说话，不仅能起到很好的说明作用，还能起到说服作用。在别人明白你的意思之后，你的话语才能更好地说服别人。
不仅如此，在一些重要场合，优秀的说话能力还能控制形势，把控谈话的方向，避免聊不下去的可能，也更容易将自己的想法传达给别人，让他们更容易认同和接受自己的观点，拉近与对方的距离。这是社交必备的技能。
美国著名人际关系学大师、被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师的卡耐基曾经说过：“虽然你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”会说话的人在说服别人的时候，懂得迎合别人的喜好，说对方想听的和感兴趣的内容，而不是只关注自己想说的，这样能让对方感觉到受重视、受尊重。
青岛电视台栏目《新说法》主持人李黎就经历了和《新说法》节目的一起探索。
《新说法》从一板一眼地讲法治事件，到如今已转变为更多地关注老百姓的感人故事，以期能打动观众。而李黎，一开始栏目给他的定位是说书人，讲法治事件，多数时候是在谴责别人。那时看多了丑恶，李黎说自己也有点麻木了，整天一副说教的面孔，真就以为自己代表着正义。可是李黎也在反思：这样的节目，这样的主持人，是不是老百姓想看的？
“把心态放下来”，同事的一句话让李黎恍然大悟，主持人应该用真心说话，表达喜怒哀乐，老百姓要的是贴近他们的节目和主持人。
现在，李黎自己也做编导，去感受故事中哪些点最感人、最能打动人，然后再呈现给大家。“每个故事没有明确目的，只是想告诉大家世间还有这样的事，人间还有这样的真情。”
这样的转变，用朋友的话说就是：“李黎也开始说人话了。”
每个人都有自己想谈论的东西，有的人喜欢篮球，有的人喜欢军事，有的人喜欢音乐，有的人对演艺圈的八卦新闻感兴趣，有的人对书法绘画感兴趣，有的人对烹调食物感兴趣，有的人对神秘现象着迷，等等。许多家庭主妇相见时，经常讨论的话题是物价、孩子、家庭琐事等，而商人们聚在一起则多会谈论经济或是交际应酬时的趣事。这说明不同的人喜欢讨论不同的话题。假如你对一个必须为每日三餐整日奔波的人大谈风景名胜、旅游趣事，估计很有可能遭人白眼，基础生活都成问题的人，哪还有心情和你探讨各地的风光呢？但是如果你和他谈论挣钱的方法，他必定会很有兴致！总之，每个人都有一项或是多项感兴趣的话题，会说话的人懂得根据说话对象的不同，说对方想要听的。
爱德华·查利弗先生是从事童军教育工作的，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹措一笔经费，于是便前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华·查利弗听说那位董事长曾开过一张面额100万美元的支票，后来那张支票因故作废，不过那位董事长还是特地将之装裱起来，挂在墙上做纪念。
爱德华·查利弗进入董事长的办公室后，友好地请求参观一下那张装裱起来的支票。他告诉董事长，他从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给那些小童军听。董事长毫不犹豫地答应了爱德华·查利弗的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地说给爱德华·查利弗听。董事长说完那张支票的故事后，还未等爱德华·查利弗提及经费的事，就主动问爱德华·查利弗：“对了，你今天来找我，是为了什么事？”于是爱德华·查利弗就一五一十地说明来意。
出乎爱德华·查利弗意料的是，董事长不但答应了他的要求，还答应赞助五名童军去参加童军大会，并负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管，提供爱德华·查理弗所需的一切服务。
如果不是爱德华·查利弗事前了解了董事长的事迹，一见面就打开了话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
那些能说会道、在人际交往中如鱼得水的人，往往在与对方接触的一瞬间，就能根据对方的身份找到对方感兴趣的话题，从而发起谈话。说话对象的不同，决定了整体谈话的走向不同，在与人沟通交流的过程中一定要注意把控。
说话要有重点
爱迪生说过：“最大的浪费就是时间的浪费。”你可曾想过，每个人的时间都是有限的，怎样说话才能在最短的时间内把要表达的内容说清楚？人们每天都会有自己的工作安排，因此在与他人交接或者交流工作的时候，时间是非常宝贵的，对方能留给你的时间可能只有几分钟，如果时间没长到你能够详详细细地说清楚，那你就该思考一下，如何提高自己说话的效率了。
在职场上，很多人觉得事无巨细、每件事都向上级汇报，每个细节都要让上级知道，才能突显自己的工作效率。他们只是站在自己的立场上看问题，并没有替上级想一想。很多时候，上级只能关注重要问题和事情的结果，他们分不出太多的精力去关注过程和细节，这就需要下属会挑重点汇报工作。
王小平从事销售工作，但是他说话比较喜欢兜圈子。他秉承的观念是：酒桌上好办事。因此有什么事情，他从来都不会直接说，每次他有什么问题的时候，就会约领导吃饭。
这段时间公司业务有些忙，新上了两个产品，刚刚投放市场。这本来不属于王小平的业务范围，但是他想同时做，又怕贸然提出来，领导会不同意，便决定晚上请领导吃顿饭。
中午的时候王小平敲开领导办公室的门问：“张总，晚上有时间的话，请您吃个饭？”
“晚上有个应酬，有什么事吗？”
“也没什么事，就是想请您吃个饭！您看没事就不能和您一起吃饭了？”
“晚上确实有事。”
“那明晚呢？”
“明晚也有安排，这段时间晚上都有安排。”
“真不巧。”
“你到底有什么事？吃饭太浪费时间了，直说吧！”
“还真有点事，就是那个新产品，您看我们能不能兼着一块做做市场呢？”
“哦，这么点事，早说啊，你看你这劲儿费的。没问题，正想找两个老业务员摸一下市场呢！做可以，但是一定要把客户的意见反馈回来，你下午去行政部填个表就行了。”
“好，好，一定反馈回来。”
新产品提成高，王小平真没想到领导这么痛快就答应了。
有时候拐弯抹角不如直来直去来得痛快。说话挑重点，节省对方时间，是对他人的一种尊重，是一种严谨的态度。而浪费对方时间，轻则让人厌烦，重则无异于谋财害命。
挑出重点，直接切入主题，也许能让对方更容易做出决定。王小平拐弯抹角地要请领导吃饭，远不如直接说出自己的想法，节省彼此的时间。
不知道话怎么说，或者觉得直接说出来太唐突，在工作中这种磨不开面子的情况很多。其实大可放心，快刀斩乱麻，直截了当地说出来未尝不是一件好事。
一个人做事的方式、说话的技巧、说话的口气等，都能影响到他人，不管是说话还是做事，一定要抓住重点，切忌做絮絮叨叨的“祥林嫂”，重复一些没有意义的事。
激起对方的好奇心
人类有好奇的天性，一旦有了疑虑，往往非得探明究竟不可。为了在与人说话的时候激起听众的兴趣，可以故意制造悬念，经常能收到奇效。不过要注意的是，制造悬念不是故弄玄虚，既不能频繁使用，也不能悬而不解，在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也要使前后内容互相照应，不要让人觉得突兀。
《鲁豫有约》有一期的采访嘉宾是李宇春，刚开始的时候，鲁豫并没有把李宇春的名字说出来，而是先讲了这样一段话：“我常常想，一年三百六十五天啊，一定有某一天，在世界的某一个地方，某一个人的梦想会突然变成现实。在2005年，这一年当中有几个女孩子，她们在亿万观众面前实现了自己的梦想，这其中有一个人，她因为她的帅气、她独特的魅力赢得了很多人的喜爱，她就是——”
“李——宇——春！”台下的观众异口同声地回答道。
就这样，在观众的欢呼声中，李宇春出场了。这样的效果，远比“今天我们请来的嘉宾是李宇春”要好得多。
很多人在说话或者与人交谈的时候，语言很乏味，提不起对方的兴趣，关键就是不能吊起对方的胃口。制造悬念的说话方式能让别人注意到你，认真听你说话。所以说话高手基本都不是平铺直叙地去讲一个故事，而是不断地想办法吊起人的胃口，让人想要继续听。
战国时代，魏国有一位大臣叫李悝，素以具有真知灼见而著称。有一天，魏文侯问他：“吴国为什么会灭亡呢？”
李悝立刻回答：“臣以为，吴国灭亡的原因是屡战屡胜。”
这可勾起魏文侯的好奇心了。
“屡战屡胜怎么会亡国呢？”
“屡战，国库匮乏，人民疲顿；屡胜，国王以为自己战无不胜，无所不能。骄傲的君主统治着疲惫的人民，国家怎么能不走向灭亡？”
魏文侯听完后大为折服。
李悝将对君王的规劝包含在不合常理的回答中，刚开始的时候似乎说不通，成功地勾起了对方的好奇心，后面的让人反思的规劝才能说出来，合情合理，让人深思。
有一位老教师举办讲座，不过学生们对讲座不感兴趣，会场秩序比较混乱。
于是他转身在黑板上写下一首诗：“月黑雁飞高，单于夜遁逃。欲将轻骑逐，大雪满弓刀。”
写完后他说：“这是一首有名的唐诗，广为流传，还被选进了中学课本，相信同学们都非常熟悉。大家都说写得好，我却认为它有点问题。问题在哪里呢？”
老教师说完顿了顿，看到同学们的注意力都集中到他身上了，便接着说道：“这个问题等会儿我们再谈，今天，我要讲的题目是‘读书与质疑’。”
被吊起胃口的学生们静静地听着老教师的讲座。直到讲座即将结束的时候，老教师才公布了答案：“这首诗问题在哪里呢？不合常理。既是月黑之夜，怎么看得见雁飞？既是严寒季节，北方哪有大雁？”这样首尾呼应，既加深听众印象，又强化了讲座内容，令人回味无穷。
激起对方的好奇心并没有固定的模式，方法是灵活多变的。会说话的人能根据说话的对象和内容，巧妙地将对方的好奇心和自己要说的话连接在一起，不但能激起对方的倾听欲望，还会让对方觉得他是一个有内涵的人，能够把一些东西说得更有趣，让人们更愿意接受。
培养自信
很多人在与人说话的时候，为了让人知道自己在认真地倾听，就会不断地重复他人的话，变成一只“八哥”！
总是重复别人说的话的“八哥”，自信心不足，怕别人看轻自己、认为自己什么都不懂；而会在别人话还没讲完时说“你要讲什么我已经知道了”，然后提出自己看法的人，很聪明，够自信，但情商可能不够高，久而久之，别人可能不会对这样的人有任何的肺腑之言，也不愿与他分享什么。这两种说话方式常使人与人谈话的气氛出现“怪怪”的状况。
台湾著名综艺节目主持人和作家吴淡如谈到过自己在一次主持节目的时候遇到的一位“八哥”嘉宾。这位嘉宾或许是参加谈话类节目较少的缘故，不论是主持人还是别的嘉宾说什么，他都会重复他们的话，完全将那些话再说一遍，仿佛在告诉所有人：这件事我也知道呢！
这样一来，主持人和其他嘉宾的谈话就被他搞得乱七八糟，根本连接不起来。制作人也在一边摇头：“这样很难剪辑啊！”
吴淡如说自己恨不得告诉他：“冷静下来，不是每一句话你都要附和！”
最后，还是制作人举起纸板要求那位嘉宾“让别人把话说完整”才算结束。
一个人的价值和存在感，不是靠着附和别人来实现的，有自己想法的人说话的时候更容易吸引别人的注意力，只知道人云亦云、没有自己见解的人，说出的话“没有东西”，没有足够的分量让人重视，而说不出东西还喋喋不休的人，很难让人心生好感。
某电视台有一个论辩节目，其中一期的论题取材很不错，是当时很受关注的一件事，简单概括点说，就是群众要不要打死小偷的问题。
正反双方辩论的嘉宾也都不错，都勇于表达观点，现场气氛甚是紧张激烈。不过让人极为反感的是，主持人根本驾驭不了现场，总是在嘉宾表达最有力观点的时候，打断嘉宾的话，嘉宾再三提出“让我把话说完”，美女主持人还是置若罔闻。
更可气的是，主持人不顾现场的观点导向，生硬地插进来一段她之前制作好的视频，搞得不伦不类，看得人糊里糊涂。估计她是按照自己原先的准备主持的，现场发挥的能力为零。
观众看了后非常生气：“这电视台真能开玩笑，找个人云亦云的美女主持娱乐类节目还行，这等思辨类的节目，怎么也得找个有点文化的人来主持，否则以其昏昏，怎能使人昭昭！”
说白了，主持人的口才是由两方面因素决定的，一是语言表达能力，二是文化内涵。文化内涵和语言表达能力是内容和形式的关系，形式虽然重要，但它是由内容来决定的。没有文化内涵的支撑，嘴再巧，也说不出好的话来。上面那个美女主持人的表现，就是不自信的体现，迫切地想要将自己展示给观众，最后反而不讨好。
F.R.施赖勃在《人格裂变的姑娘》一书中，就有这方面的描述：
海蒂在玩字弄句方面的本事不在她玩弄窗帘和灰尘的本事之下。要说些合辙押韵的话，她简直是出口成章。她还养成一种重复别人话尾的习惯。若有人说：“我得了这么一种头痛……”海蒂就要重复：“这么一种头痛。”
这类人多是对自己没什么信心，才会不断重复别人的话语。“我告诉你”“我知道”……这些都是人们口中的重复性话语，往往在人们不那么自信的时候冒出来。要想改变这种状况，最好的办法就是先培养自信。
问的问题越具体，得到的回答越清晰
提出问题的时候尽量做到简洁明了、言简意赅，在与人对话的过程中是非常实用的。尤其是一些比较特殊的事，一定要一针见血，否则就很容易被对方给忽略掉。那些自以为得意的“马拉松式”和“讲故事式”的提问，除了耽误时间和惹人发笑外，并没有什么益处。
访谈节目的主持人，最重要的工作就是不断地提问。但是提问难免会问及令对方尴尬的问题，比如说，杨澜采访美国前总统克林顿前，导演和制片人都说：“杨小姐你一定要问问他莱温斯基的事情。”杨澜感到有些为难，即使是一位离任的总统也应得到尊重，怎么能问人家这种难堪的问题？
为了完成这个艰巨的任务，杨澜事前做足了功课，了解到克林顿离任以后建立了克林顿总统图书馆，并在图书馆里设立展厅，展示了莱温斯基事件始末。于是，杨澜就大胆地问克林顿：“通常总统们在自己的图书馆里都会布置那些让他们自己感到非常骄傲的历史，但您为什么要设计这样的一个展示呢？”
克林顿不愧是一位有涵养的政治家，他直面这个问题，说他意在告诉后人美国党派之争的恶性发展。
杨澜又问道：“您在自传里说过，在莱温斯基事件初期您一直是过着双重生活，什么时候您才从这种痛苦中解脱的呢？”
克林顿毫不回避地回答：“因为我从小生活在一个父母离异、充满暴力的家庭里，我觉得别人不会理解我，我只能自己来处理自己的痛苦和麻烦，所以一开始我拒绝任何人进入我的空间。但是我最终决定把真相告诉我的妻子，说完之后我突然觉得我的痛苦减轻了，可以面对任何人了。”
在现实生活中，我们每天都要面临不少提问：“你吃饭了吗？”“你干什么呢？”“这个任务你完成了吗？”……有的问题非常容易回答，而有的就不那么好对付了。那我们向他人提出问题的时候，怎样才能让对方更容易回答问题呢？你可以试着把问题简单化，给对方一个具体的问题，让对方能从你的问题中轻易做出选择。比如你跟朋友去吃饭，直接问对方“你想吃什么？”可能会让对方有点茫然，但是“想吃点辣的还是不辣的？”“想吃肉还是想吃菜？”这种直接能让对方做出选择的问题则要好回答得多。问的问题越具体，得到的答案越清晰，如果想要从对方那里知道某个问题的确切答案，那就试着把问题问得更具体一些吧。
让对方主动和你说
很多人都碰到过这样的情况，当你慷慨激昂地向对方诉说或者讲述某件你认为非常有趣的事的时候，对方并没有表现出太大的兴趣，只是随便应付几句，双方也没有多少互动交流，整场谈话更像是一个人的脱口秀，这无疑让人很尴尬。
在与人聊天或者说话的过程中，如果发现对方的注意力并没有集中在你和你所说的话题上，那就得想一想，是不是这些话引不起对方的说话欲望。这时最有效的办法就是将话题转移到对方身上，让对方主动和你说与他们自己相关的事。
美国金牌推销员乔·库尔曼，在25年的推销生涯中，销售了4万份寿险，平均每日5份。
他幼年丧父，18岁那年，还只是一名职业球手，后来手臂受伤，才回到家中做了一名寿险推销员。但是29岁那年，他就成为美国薪水最高的推销员之一。
库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面”。这句有魔力的话是“您是怎么开始您的事业的？”
库尔曼在自己的传记中写道：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出这个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”
他举了一个最典型的例子来论证自己的观点。刚开始推销工作时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙，很多推销员都在他面前无功而返。
库尔曼说：“您好，我叫乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是一个推销员，你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼又说：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯直接回道：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头盯着地板上放着的工厂里生产的产品整整一分钟，然后问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答：“哦，22年了。”
库尔曼接着问：“您是怎么开始您的事业的？”
这句有魔力的话在罗斯身上发挥了作用，他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但和罗斯成了朋友。接下来的3年里，罗斯从库尔曼那里买了4份保险。
推销员最怕的大概就是客户怎么都不开口吧，这种情况是很正常的，人们对与自己无关的话题总是兴趣不高，而对与自己有关的话题则要感兴趣得多。会聊天的人，一定是能让对方主动说话的人，对方主动开口了，才有继续深入聊下去的可能。