2.2 积分兑换——累计积分带来的线上消费
经常购物的人都有体会，在实体店一件普通羽绒服都需要千元以上，而在网上却只需要五六百元；一款3000多元的手机在网上也能优惠200～300元。这么高的折扣，卖家利润哪里来？其实，在很多大型购物网站，这都是一种促销方式，因为在高折扣的基础上，都附加了一定条件。如消费者需要有一定额度的积分或者达到多少等级的会员才有资格买到这些高折扣的产品。如羽绒服要达到2000积分，手机要达到3000积分……这些积分都是消费者前期消费积累下的。
这就引出了一种促销方式：积分兑换。当前，在网络促销中积分兑换的促销方式越来越多。
案例分享2
蒙娜丽莎美容院是一所全国性的联盟实体店，自从开通了网上商城之后，就经常采取积分兑礼的促销手段。明确规定：凡在商城消费的消费者都会得到积分的优惠。消费者每次付款时，系统就会注明消费额度及相应的累计积分。
积分是为回馈顾客而设定的一种优惠方式，并可依照积分的多少通过线上商城定期兑换。比如，集满5分可得到精美影集一个；6～10分可得到某品牌化妆品套装一套；10～20分可兑换时尚名贵胸花一枚。
该店实行了“兑换没有时间限制”的制度，深受消费者欢迎。这样一来消费者会尽可能多地去消费，以收集到足够的积分再兑换回自己喜欢的产品。
通过网络进行积分兑换已经越来越多地被实体经营店引进，VIP卡积分、会员制积分、感恩回馈积分等，形式多种多样，不但提升了业务量，还能给消费者更好的消费体验。
积分兑换可以直接反映出消费者与卖家合作的紧密程度，这种促销方式一方面可以增加消费者消费的积极性；另一方面由于直接与购买次数、数量联系起来，也是留住老消费者，维持与老消费者关系的有效方法。
店主学堂
如何制订出一套合理的积分兑换促销方案呢？通常来讲是依照消费次数、数量来设置不同的积分标准，进而决定回馈的多少，积分越高获得的回馈越多。具体方法如下。
（1）保持基本内容的完整性
严格地讲，店铺的实际情况不同，税分兑换方案也有较大的差异。店铺的经营者必须依照自身的实际情况制订税分兑换方案。不过，无论怎么做，必须具备最基本的5个要素，见表2-1。
表2-1 店铺积分兑换方案基本要素
（2）积分明细设置要合理
以不高于积分对应的销售额的2％作为设定奖品价值比例，奖品价值按进价计算费用。积分兑换常见明细分档见表2-2。
表2-2 积分兑换常见明细分档
（3）明确兑换细则
① 奖励方式 积分计算要尽量简单，如1元一个积分或10元一个积分。
② 活动时间 活动时间不宜太长，也不宜太短，要给消费者足够的时间累计积分，通常来讲至少要半年到1年的时间。
③ 兑换条件合理 不要设置太多不合理的条件，每次消费凭积分卡可在电脑上自动积分，每次购物达一定额度便可积累1分，当累积到一定分值后即可到服务台兑换相应奖品。
保持线上线下的统一，参加积分的小票同时还可参加店铺开展的其他促销活动；消费者兑换相应奖品，其所剩积分不可取消，要视具体情况可继续累计；奖品要经常更换，且要符合3点：实用、质量好、易拿货。
（4）为消费者提供便捷的申请平台和操作
一般来讲，积分兑换需要消费者先申请才能生效，所以说店铺管理者、经营者一定要在自己的网络平台上公示，并通过一定的方式引导消费者开通申请。
在这个过程中，有一点是十分重要的，即申请手续尽量简单，步骤要简化，门槛要低，以便适用于最大的消费群体。甚至凭借身份证或其他有效证件，满一定金额的购物凭证，即可通过网上平台开通积分兑换业务。
以交通银行积分申请为例：此表大致可分两部分：第一部分是申请人填写持卡人资料和礼品兑换资料，如图2-2所示；第二部分是申请人签名确认部分，如图2-3所示。
图2-2 申请人资料填写部分
图2-3 申请人签名确认部分
知识小贴士
积分兑换活动，是引导消费者在已消费的基础上（达到一定积分）而进行重复消费的一种促销方式，非常有利于增加回头客和稳固消费者的关系，对新消费者来讲是一种激励消费的有效方式，对老消费者来讲也是一种良好的巩固和强化手段。