店主学堂

在利用折扣+返还促销模式时，也要提前做一些准备，具体来讲有以下3点。

（1）做好成本预算

与其他促销形式不同，现金返还是建立在店铺持续获得利润的基础之上，否则就有可能造成资金紧张、成本过高的风险。因此，使用这种促销方式的关键就是做好成本预算，保持收支平衡。

实体店经营者应该根据各产品等级、消费者购买量、资金充裕程度，以及资金预算实际返还的比例来分配返还额度。才能既不失信于消费者，又不会给自己造成损失。

（2）选择正确的返还形式

返还形式的选择正确与否也是影响促销的一个重要因素，返还形式常见的有4种。

① 定额返还　即购买指定产品可以获得固定数量的现金返还。比如，指定某一型号的笔记本电脑，即可获得300元的现金返还。这种方法操作最简单，且易于掌控促销费用，一般适用于某些特定的、单一的产品。

② 比率返还　即按照所消费金额的比率返还，通常包括两种，一种是定额比率，另一种是阶段性的比率。定额比率是指，无论购货金额是多少，返还比率都是一样的；阶段性的比率与消费金额有关，消费越高，返还比率越高。比如，消费1000元以下的产品返还10%，消费1000～2000元的产品返还15%。这种返还形式有利于促进消费者多次消费或增加单次的消费金额，适用于快速消费品或日常用品，受数量影响较小的产品。

③ 差额返还　这是一种特殊的返还形式，针对消费者惯有的“买跌不买涨”的心理，即在规定的期限内产品价格下跌，将对跌价前的消费者实施差额返还。例如，东风标致就曾采用过这样的促销方式，做了一次差额返还促销活动。2004年东风标致集团在官方网站上宣布，自11月22日起在全国范围内对307系列的价格进行调整，并对之前已购车的近7000车主实行差价现金返还。此方案一出，又带动了一批购车浪潮，很多地方的特许经销店成交量翻了一倍。

④ 与抽奖相结合　将返还现金与抽奖活动相结合，由于其具有趣味性及奖金的不确定性等特点，可大大调动消费者的参与性，对好奇心强的消费者吸引力会非常大。但也有很大的局限性，如返还奖金的控制、比例设定，既不能过大也不能过小，否则会对促销活动的效果形成制约。

（3）尽量取得供货商的配合与支持

做促销活动最好取得厂家、供货商，或者生产商的配合和支持，如获得部分低价促销品，获得部分赞助费用等，这将会大大降低自己的促销成本。