2.2.2　阶段二：介绍引流款或福利款商品

热场10分钟之后，直播间的人气会慢慢上来，这时就要进入商品介绍阶段。一场直播中，商品的介绍一般会多次出现，不同类型的商品会出现在不同的直播阶段。

直播间通常有福利款、引流款和主推款或爆款3种商品类型。热场之后第一次介绍的商品多是福利款或引流款，时间多控制在20～30分钟。

直播间商品类型如图2-3所示。

（1）引流款

引流款商品是一款专门为店铺引流的商品，主要目的是为直播间带来流量。这种类型的商品与福利款商品一样，价格低，利润低，不属于利润型，一般情况下利润预期在1%之内，甚至不盈利。从商家角度讲，这类商品也属于不盈利或者盈利幅度很小的商品。

（2）福利款

在直播间经常能听到主播讲“送福利，送福利”。其中最主要的一个福利就是商品，福利款商品是直播间最常见的商品类型，目的是回馈老客户。

福利款商品常常以赠送或超低价销售的形式出现，而且数量有限，有一定的设置条件。

（3）主推款或爆款

主推款或爆款商品是向粉丝推荐的主要商品，这类商品的针对性往往都比较强，主播会根据不同情况进行主推。例如，根据粉丝的喜好主推；根据店铺的库存状况主推；根据市场流行趋势主推；根据畅销款式主推。

不过，在这个阶段不宜介绍主推款或爆款商品，而是以福利款、引流款商品为主，目的是为后面阶段进一步介绍主推款或爆款商品做铺垫。因为在介绍主推款或爆款商品之前，需要将直播间粉丝的目标聚焦到主播和即将上架的商品身上，这时就需要利用福利款或引流款商品热身。

福利款、引流款商品介绍是直播话术里面最重要、最能影响转化率的话术。这两款商品有共同的作用，那就是集聚流量，增加直播间粉丝量，并初步激发粉丝的购买欲望。其作用有两方面，具体如下。

第一，引发目标关注。在有些化妆品直播间，经常可以听到这样激情澎湃的话：“直播间的宝宝们，冬季需要补水的女生们（人群）听好了，接下来上架的保湿补水面膜（商品）就非常适合你们！”其实这就是用一款特殊的商品来引发粉丝的关注。在直播时，主播尤其应当注意遵守《中华人民共和国广告法》第三十八条的规定，“不得为其未使用过的商品或者未接受过的服务作推荐、证明”“不得利用不满十周岁的未成年人作为广告代言人”。

第二，营造斟酌企盼氛围。“直播间的朋友们注意了，很多粉丝洗头时是不是会出现掉头发的情况？这种情况严重的话会导致秃头。有这种情况的粉丝可以在弹幕中联系我，接下来，我们介绍一款防脱发液（商品），建议参考说明书选购，看看能不能解决你们的烦恼。”