20.如何优化直播的产品结构？

当决定要通过直播的方式来销售产品的时候，我们就已经开启了一扇走进互联网商业的大门。而互联网商业是在虚拟世界完成成交，因此和线下面对面销售有诸多不同。消费者的购买场景不同，消费心理也有差异，在线下实体店好卖的商品在互联网上未必好卖。因此，我们首先需要做的是结合互联网商业的思维和消费者的消费心理变化来设计与优化产品结构。

首先要设计引流产品。互联网时代最难获取的就是消费者的信任。因此要结合主推产品，在前端设计超高性价比的引流产品。相关研究发现，200元以内的商品在互联网上成交的概率非常高。比如，我们卖的是平均单价500元左右的服装，那么，就应该推出199元一件的引流产品，可以是衬衫、裙子，也可以是围巾或者帽子。当然，如果能设计一款99元甚至是39元的衣服、饰品、围巾、包包来作为引流产品就更好了。如果我们销售的是汽车、房子这样的大宗产品，应该设计一些免费赠品，吸引粉丝加入粉丝团并到店领取，增加到店率。

其次要在商品的个性化功能、外观和包装的独特性等方面下功夫。互联网经济也叫眼球经济，一定要能第一时间抓住顾客的眼球，也许是某种独特的功能，也许是独特的外观设计，也许是独特的包装。例如这款29元包邮的网红泡泡机，小朋友、女朋友都超级喜爱。同样的泡泡机，造型独特时尚，顾客甚至可以完全不考虑价格，是不是可以以最快的速度成交呢？如果店里以此款玩具作为引流，顾客体验后效果好，下次还会来店里选择单价更高的产品。