二 新中国成立以来的农资流通体系变迁

中国农业生产资料的生产和流通经历了集体化时期的国家调控和市场化阶段的变革，其市场化过程或多或少地被烙上集体化时期的印记。这使化肥、农药和高产种子在中国的应用和推广与以“绿色革命”为特征的印度等国具有十分不同的特征，这一时期形成的农资生产、流通体系也对此后的农资市场化过程产生了重要影响。

20世纪60年代，西方一些国家将高产农作物品种和一些农业技术推广到亚洲、非洲和拉丁美洲的部分地区，其中广受关注的是印度的案例。60年代世界银行和美国国际发展机构合作，在印度资助化肥、高产种子、农药和农业机械的推广，在外来援助和本国的补贴政策下，印度在20年内小麦产量增长了一倍，水稻增产50%，迅速的增产使印度常常被作为“绿色革命”的成功典范。有研究指出，在印度，由于土地改革的不充分——脆弱的国家支持和上层土地精英抵抗的结果，不平等的土地所有权依然存在，这使得印度的“绿色革命”仅仅是一场“经济-技术”变革，而未能从“社会-政治”层面改变国内的不平等状况；而同一时期，正在经历农业集体化的中国，基本没有外援，农业方面国家也只做到了提供基本公共品，但也基本满足了人口最多国家的人民需要（林春，2016）。对印度“绿色革命”的诸多研究表明，在“绿色革命”之下，富农是主要的受益者，而种子商品化导致的自然物种的消亡使小农的生计受到威胁（Harriss，2013：355；Sethi，2006：77-79；Lerche，2013）。与之相对，中国在自力更生的基础上，尽管集体化时期的化学投入品数量有限，但在推广和使用上却是普惠性的，农资产品的使用在集体化时期都由国家主导，这一体系的影响延续至今。

理解集体化时期中国农资的生产和流通结构，对理解其后的农资商品化过程，以及农资价格机制的形成具有重要意义；同时，集体化时期农资流通体系的建立也影响着市场化以后的农资企业经营策略。

（一）集体化时期的农资生产与流通：国家主导的计划生产与分配

人民公社时期，国家除了发挥传统农业技术的优势外，也积极发展化学肥料、农药等支农工业。以化肥为例，旧中国化肥工业基础十分薄弱，1949年只有大连和南京的两个化肥厂，年产量仅有6000吨；从1953年开始，中国兴建了一批小型磷肥厂，随后从苏联引进设备，建立了3个中型氮肥厂。1969～1978年是中国小型氮肥厂迅速发展的时期，到1978年，全国小型氮肥厂有1500多个。1972年，毛泽东、周恩来批准从国外引进生产合成氨和尿素的成套装备，历经7年，到1979年全部建成投产，这为80年代化肥的生产奠定了良好的基础。此外，到1983年，全国磷肥厂有600多个，其他微量元素肥料的生产也有一定的发展，钾肥受到资源限制，1984年全国钾肥产量仅有4万吨。在这一阶段，中国每年还要从国外进口一部分化肥，一般为国内化肥总资源的10%～20%（《当代中国》丛书编辑部，1992：474-475）。上述企业绝大多数为国营企业或集体企业，依靠国内既有资源进行生产，进口量并不大，因而农资定价的自主性很大程度上得到了保障。这一时期的农资生产和流通具有两个鲜明特点。

第一，从农资的生产到推广使用，主要依托国营企业、国家农业技术推广体系和供销社体系完成，农资的生产和销售均不以营利为目的，而以最大限度地服务农业生产为目标。在农资生产方面，国营企业、各地集体企业是主要的生产企业。与同一时期国家对其他商品价格的控制一样，国家保证农资价格稳定的一种方式是对生产企业进行补贴。为了保证国营工商企业按照国家制定的价格出售其产品，国家投入了大量资金进行补贴。根据资料显示，1950年代后期到1960年代初期，国家为稳定物价而给国营工商企业的补贴额度达到每年30亿～40亿元。此外，国家还鼓励在不增加国家财政补贴的情况下，国营工业生产的农业生产资料出厂价格尽可能降低（中共中央文献研究室，2011）。在农资流通方面，自上而下的农技推广体系和供销社体系承担主要的流通功能。集体化时期，农药的流通主要通过农业部门，化肥则主要靠供销社体系来流通，两个体系的末梢均在公社一级，也就是今天的乡镇一级，对接的是生产队。根据山东一位在县供销社工作了近40年的主任介绍，集体化时期，化肥作为稀缺产品，既有计划内价格，也有计划外价格（市场价格）。以尿素为例，当时的计划内价格比市场价格要低1/3。国家要求供销社以最低价格将尿素销售给农民，如果在这一价格下，尿素生产企业有亏损，则国家给予补贴。正因为对生产和流通环节的控制，这一时期国家掌握着农资的定价权。在这个意义上，农资在集体化时期的商品性质并不鲜明，由于国家的强力介入，农资是保证国家粮食安全的投入品，具有一定的半公共品属性。

第二，更重要的是，在定价机制上，农资的价格与粮食价格挂钩，从而使生产者对价格有稳定的预期。在不同地区的访谈中，多年从事农资经营的农资经销商和一些老人都提到，80年代，稻谷/小麦的价格与化肥价格成比例，因此那时农户对农资价格有稳定预期。如前文所述，湖南省平晚县的一位农资商提到，80年代，1斤稻谷的价格等于1斤尿素的价格；3包碳铵的价格就是1包尿素的价格；磷肥价格不太固定，但比碳铵价格低一点。这一价格比例几乎持续到今天，除了尿素价格由于90年代末国家开放尿素市场后开始有不可预期的波动，碳铵、磷肥等“传统化肥”的价格仍然保持在低位。但市场化时期新出现的化肥，尤其是复合肥，其定价完全不同，价格因品牌而不一。农药的定价机制遵循同样的逻辑。集体化时期就已经开始在国内生产并使用的农药，如滴滴涕、六六六等，在市场化初期，其价格也相对稳定，只是80年代以后，国务院要求停止上述高毒、高残留农药的生产，鼓励发展高效、低毒、低残留的农药，上述农药才逐渐从市场消失（《当代中国》丛书编辑部，1992：478-479）。这一点与传统化肥在市场上被边缘化的情况有所差异。传统农药的边缘化和退出市场，是国家对高毒、高残留农药生产的明文禁止，而非完全由于其低价位。尽管如此，传统农药在定价机制上仍与传统化肥有一致性。广西一位农资零售商提到，“老品牌（的农资）各店都有，新品牌都是独家代理，要保护品牌。老品牌的农药，如甲胺灵、敌敌畏，时间卖久了，价格就低”。从集体化时期就开始使用的传统农药，前些年在部分地区的市场上仍有少量销售，如甲胺灵、敌敌畏等，与传统化肥相似，这些传统农药的价格也始终保持在低位。可预期的低价，是集体化时期农资的一个显著特点，其“非商品性”“非营利性”的影响延伸至今。

需要特别指出的是，在人民公社时期，国家通过推行种养结合、种植绿肥作物等方式，通过生态系统的循环，在农业生产中大量使用有机肥（Schmalzer，2016：119-125；Kueh，1984）。随着集体化时期的终结，在劳动力外流、大型养殖企业逐渐兴起的影响下，普通农户的养殖与种植逐渐分离（曾红萍，2017），也使集体化时期结束后，农业生产对农业化工产品的需求激增。

（二）农资市场化与资本对农业生产过程的渗透

从农业转型的角度来看，农资作为农业生产中的关键生产资料，从其出现到进入农业生产过程，都与农业的变迁有密切关联。古德曼等研究者（1987）从技术的角度讨论过工业资本如何对农业进行现代化的改造，他们指出，工业资本对农业的改造是通过将农业生产的不同方面转化为工业的特定生产环节。这种对农业生产过程中的零散部分进行不连续却持久的破坏，将这些部分转化为工业活动，又将之以农业投入品的方式重新整合进农业生产的过程，作者称之为“占取主义”。农业化工对农业生产各不同环节的占取，导致农业活动的资本化程度不断提高。化肥、农药等工业制成品，正是“占取主义”逻辑下的产物。这一研究具有启发意义。不过，古德曼等人指出，正是因为农业对“自然”的依赖，工业资本只会对农业的不同环节进行零散地改造，而无法像工业化大生产一样创造出一套超越家庭生产的生产模式，因此农业转型的过程并不会伴随着家庭农业的消亡过程。他们认为马克思主义者过分强调了生产关系的作用，而忽略了技术的影响，而他们自身却也因为摒弃了生产关系的视角而无法解释农业化工工业对农业生产不同环节的占取是如何在具体情境下完成的，以及存留下来的“家庭农业”与整个资本积累体系的关系。

本节将以“占取主义”为理论资源，同时在中国情境下理解农业化工资本如何在市场化过程中渗透农村、渗透农业的生产过程。从中国农资市场的变迁来看，首先，农业化工工业并不必然导致工业活动对农业的“占取”，在集体化时期，农资的生产和流通在国家的高度调控下，并不以获取利润为目标，其价格与农产品价格直接挂钩，以尽可能低的成本来服务农业生产。在这个意义上，农业化工工业尽管对农业进行了一定程度的改造，却并未“占取”农业的剩余。只是从市场化阶段开始，农资的价格越来越与农业活动相脱离，走向市场化和利润导向。农业化工资本对农业生产过程的占取，在一个以小生产者占大多数的农业经营主体结构下，必然高度依靠流通网络。因此，本节首先梳理农资市场化的政策；接下来通过讨论农资经销商对接小生产者的销售策略，论述农业化工资本通过流通体系渗入农村内部；并进一步剖析农业化工资本如何通过对价格的控制来争取农资销售网络，最终实现对农业生产环节的利润占取。

随着人民公社的解体，农资市场逐渐开放，国家垄断的农资生产和流通体系逐渐让位于私人资本的经营。在此过程中，国家角色的逐步退出对农资的市场化有深远影响。农资的市场化一方面带来了农资生产的勃兴和农资品类的丰富；另一方面也使农资的生产和销售转变为利润导向，其商品属性逐渐鲜明。

从80年代开始，伴随着整个国家的市场化转型，农资也逐渐走向市场化。需要指出的是，农资的市场化过程并不完全以改革开放为开端，在整个80年代，由于农资产品的短缺，为了保证粮食生产，农资中相当一部分以配额的方式进行供应。作为重要的农业生产资料，对农资市场的放开是一个相对缓慢的过程，也正因如此，集体化时期的国家政策在相当长的时段内形塑着中国农资的市场化过程。改革开放以来，农资生产和流通的变迁受到几个关键决策的影响，以这几个决策的出台时间为分界点，可将农资的市场化分为以下阶段。

（1）阶段一：价格“双轨制”开始，价格形成机制开始发生改变；但流通方面仍受到国家限制，实行农资专营。从改革开放一直到1985年以前，农资的生产和流通都受到国家的严格控制，集体化时期的政策大体延续了下来。到1985年6月《国务院批转国家物价局关于价格改革出台情况及稳定物价措施报告的通知》（国发〔1985〕75号）的发布，标志着我国包括农资在内的一些工农业产品价格“双轨制”的开始，计划内价格由国家统一定价，计划外价格由市场调节。由于这一时期国内农资的供不应求，1988年《国务院关于化肥、农药、农膜实行专营的决定》（国发〔1988〕68号）强调，国家委托中国农业生产资料公司和各级供销合作社对农资实行专营，其他单位和个人一律不准经营；同时说明，县以下的基层农业技术推广单位结合有偿技术服务所用的少量农资，由县专营批发部门按计划供应，允许有偿转让给农户，但不准进行商业经营。

需要指出的是，除了上述政策外，在农资短缺的80年代，国家为了鼓励粮食生产，也由中央对一部分农资（主要是化肥和柴油）进行了调配。1986年《国务院关于完善粮食合同定购制度的通知》（国发〔1986〕96号）指出，为了完善粮食合同订购制度，“一九八七年中央专项安排一些化肥、柴油与粮食合同定购挂钩，每百斤贸易粮拨付优质标准化肥六斤、柴油三斤（上调中央的合同定购粮食，每百斤贸易粮仍拨给优质标准化肥十斤）”。1987年和1988年分别发布了《关于粮食合同定购与供应化肥、柴油挂钩实施办法》和《国务院关于完善粮食合同定购“三挂钩”政策的通知》，进一步强调粮食合同定购，供应平价化肥、柴油，以及发放预购定金的“三挂钩”政策。在80年代，尽管农资的生产和流通在逐步放开，但国家的主导和干预仍十分突出。

（2）阶段二：农资经营渠道逐渐放开，“农资专营”打开缺口。尽管1989年《国务院关于完善化肥、农药、农膜专营办法的通知》（国发〔1989〕87号）进一步强调了各级供销社是农资专营的主渠道，但对基层农资经营的管理却有所松动。该通知规定，县和县以下的农业“三站”（植保站、土肥站、农技推广站）经营有偿技术服务所需配套的农资时，允许其以批发价从专营部门或生产厂家订货，以零售价有偿转让给当地农民。这意味着，在农资专营之外，国家也开始允许县及县以下农业“三站”涉入部分农资经营。这一缺口的打开，也为后来中国农资流通网络与农业部门和供销社部门的联系埋下了伏笔。1992年，《国务院关于加强化肥、农药、农膜经营管理的通知》（国发〔1992〕60号）明确将农资公司和农业“三站”统称为“农资经营单位”。

（3）阶段三：全面放开经营权阶段。以化肥为例，1998年，《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》（国发〔1998〕39号）发布，其核心是改变过去国家对化肥流通的直接计划管理，强调发挥市场配置化肥资源的基础性作用；取消国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销活动，且不要求必须通过各级农资公司和农业“三站”（农技推广站、土肥站、植保站）进行销售。2009年，《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》（国发〔2009〕31号）进一步放开了对化肥经营企业的限制，允许具备条件的各种企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域。农药和种子的经营权放开只是时间节点上略有差异，但整体变迁路径相似。

此外，80年代末国家推行的行政体制改革和政府机构改革，进一步推动了农业“三站”和供销社体系的改变。最突出的是，1993年党的十四届二中全会通过的《关于党政机构改革的方案》提出，县直部门派驻在乡镇的服务性机构和人员，包括农技、畜牧、兽医等，可以交由乡镇政府管理。经此改革，大部分乡镇的农技站划归乡镇管理（扈映，2008）。随着此后的分税制改革，一些地方财政越来越依靠中央政府的财政转移支付（周飞舟，2012），基层的农业“三站”都不得不精简人员。其中一部分被“精简”的人员由于过去的技术基础和销售经验，在农资经营放开以后，开始从事农资经销。如今从事农资经销的人员大多与农业部门和供销社体系有着千丝万缕的联系。从全国不同地区的调研来看，今天县、乡、村三级的农资批发商、零售商，或为农业“三站”，或为基层供销社的下岗职工，或为这些部门的职工亲属。在山东一个产粮大县，县供销社一位老主任介绍，该县80%的农药经销商是农业局系统或与农业局系统有关的人员，90%的化肥经销商是供销社体系或相关的人员。

从政策的转型来看，农资的市场化伴随着国家角色在农资生产、流通管理中的退出，农资经营中私人资本逐步进入，价格的确定机制逐步从计划走向市场。但由于国家力量的退出并非在短期内迅速完成，而是经历了十多年的转型时间，因此也留下了“制度遗产”，至今仍对农资流通体系和部分农资产品的定价机制产生影响。

（三）市场化下农资流通领域的竞争：对接农业生产者的策略

国家在农资生产和流通领域的逐步退出，使流通体系逐渐膨胀，进入农资经销领域的从业人员增加，农资流通渠道也日益多样化。农资流通体系的膨胀，主要表现为批发商和零售商数量的增加。以湖南一个产粮大县的一个乡镇为例，该乡镇从分田到户到1992年，做农资生意的只有乡镇供销社一家；1992年以后农技站也开始经营农资，变成两家；1998年农资市场全面放开后，变成十多家。该乡镇现任农技站站长表示，“我们一个乡镇3万亩地，本来只能养活2家（做农资生意的）人，现在是养活20家人”。

作为连接农资生产企业与农资消费者的中介，农资流通体系的膨胀，在市场容量有限的情况下必然导致农资经销商之间的竞争。家庭联产承包责任制实施以后，尽管农业生产者逐渐出现分化（严海蓉、陈义媛，2015；陈义媛，2013；Zhang and Donaldson，2008），但小生产者仍在相当长的一段时期内大量存在，农资生产企业如何通过流通体系顺利对接数量如此庞大的小生产者，是农资产品价值实现的关键。集体化时期由国家控制的农资专营体制下，农资生产企业与农业生产者的对接渠道极为有限，基本不涉及农业生产者的消费选择，农资是以“计划分配”的方式传递给农业生产者。农资市场化以后，农户对农资的消费选择成为农资企业的竞争焦点。在不同品牌的农资产品差异化程度不高的情况下，农资销售方面的竞争主要是农资经销商社会关系网的竞争。

在农资销售中，无论是新建社会关系，还是维系和利用已有的社会关系网，农资经销商的策略主要有以下几种。

第一，对村庄社会内部关系的动员。典型的表现是动员村干部、村内小商店老板、粮食收购中间商等与村民广泛打交道的人代销农资。这些处于村庄社会关系网结点处的人物，往往在村内有一定的社会声望，与村民之间也有在长期交往中建立起来的信任关系。如果能动员这类人作为乡镇农资零售店的代销员，会大大有助于农资销量的提升。在山东一个产粮大县，一位农资零售商提到，他所在的乡镇一共45个村，在开拓销售业务的阶段，他在其中20多个村都发掘了代销员，这些代销员主要以村干部为主，他利用村干部的政治资源和社会资源帮他把化肥销售下去。每销售1吨化肥，代销员可获得100～150元的报酬，在经济利益的激励下，这些代销员也有动力利用自己的熟人网络去推销化肥。通过这种方式，这位农资零售商成为全乡化肥销售量最大的一位。

第二，在农资生产企业的支持下，经销商通过组织大量技术培训会来推销农资。通过组织对农民的技术培训来销售农资，是农业技术商业性推广的一种途径。但这种商业性推广对农资企业来说，难点在于如何将村民组织起来参加培训，组织者的人选、培训地点的选取/租用都需要依靠当地人来完成，乡镇农资零售商是协助组织这类培训的最佳人选。他们有当地的熟人关系，可以借用农技站、村两委的组织能力，找到免费的场地——往往是村里的学校——以低成本地组织培训。广西一位农资批发商提到，他每年参与500～600场农民培训，通常是他向农资生产厂家提出要求，请生产企业派业务人员在农闲季节给农民做培训。2016年7～9月（当地的农闲季节）连续3个月，厂家每天派4辆车，分4个小组，奔赴他的代理零售店所在的几个乡镇，以村为单位，同时在4个点进行培训。这位批发商通过各零售店的老板或一两个与他关联密切的农户召集农民，每组织一场，组织者可得200元补贴。培训的时间大多是在晚上，等农民吃过晚饭以后，给农民开培训会。仅3个月的时间，他们一共组织了400多场培训会。即便每场只有10个人参加——通常参与人数会有数十人，有能力的组织者甚至能组织数百人的培训会——100场就能辐射1000人。组织这类培训的批发商解释，他们是从“二八定律”的角度考虑的，只要有20%的人购买了农资，就会有不小的销量。这种方式在新产品的推广上卓有成效。

第三，农资零售商个人社会关系网的建立和开拓。一个开店多年的零售商，往往会积累下一批老客户，这种社会关系网有助于其销售量的稳定。但在销售竞争日益激烈的情况下，仅靠已有的社会关系网也不够。通过提供“服务”来吸引和维系客户是农资零售商常用的策略（陈义媛，2017）。例如，零售商帮购买其种子、农药的农户联系播种机、专业提供施药服务的人。这类服务对一些小生产者来说十分重要。在山东，一位农资零售店老板介绍，小农户尽管能自己联系到播种机，但由于小农户的土地规模太小，播种机手往往不能准时到达——他们会优先给大户提供播种服务。而农资零售店因与多位播种机手有联系，能确保有农机手在小农户需要播种的时间到达。由于农资零售商有意维系和建立广泛的人脉资源，所以他们能够为信息不对称的小农提供所需要的信息，掌握的信息越丰富，越能确立农资商在与小农交往中的“权力”，这种“权力”使农资商能以农资销售为条件，有条件地为小农户提供服务，以实现自己的利益。除了上述服务外，农资零售商还能为农户提供技术服务、农产品销售服务，甚至一些生活服务。例如，山东另一位农资零售商提到，他在销售农资以外，还做银行的信贷业务员，目的是通过发展信贷业务来建立与更多农户的关联，以促进其农资生意。

可见，在农资流通领域从业人员日益增多、竞争日益激烈的情况下，农资经销商会通过各种策略来促进农资的销售，这些策略的共同特点是，农资销量在很大程度上依赖农资经销商所掌握的社会资源，依赖其社会关系网的广泛程度。这些策略的实践结果是帮助农资企业对接数量庞大的农业小生产者，实现其资本积累。这一过程也是农业资本不断渗入农业生产，使生产者不断被深入地卷进市场体系的过程。这一销售机制可以看作“关系式销售”。在农资产能过剩的背景下，有能力最大限度地“组织”/对接小生产者的农资经销商，毫无意外的是各农资企业竞相以重利网罗的对象。

（四）农资“排斥性价格”的形成和维系：农资企业对销售网络的竞争

从农资生产的角度来看，随着市场化的推进和中国日益融入全球化体系，农资生产原材料的价格，深深影响着农资价格。集体化时期，由于国家对农资生产的干预，进口的原料价格对农资生产成本的影响经过了国家力量的缓冲，并未直接传导给农业生产者。但市场化以后，进口的农资生产原料价格波动，则直接反映在农资产品的价格上。以尿素的生产为例，石油和煤是生产尿素的主要原料，其全球价格的波动高度影响着尿素价格的波动；加上进出口政策的影响，尿素的价格近年来颇不稳定。这些价格变动最终都会传导给农业生产者，在这个意义上，农业生产者也已经被卷入了全球化体系中。

除了农资生产原材料的全球价格波动对农业生产者的影响外，农资流通体系在农资产业链中所占取的利润，也直接影响着农业生产者的成本。从农资经销商的角度，其遵循的是“谁给的利润高就给谁销售”的逻辑。一个关系网丰富的代理商可能代理多种产品，哪家生产企业给的销售利润高就重点推销哪家的产品。山东一位在供销社工作了近40年的老主任提到，县级代理商售出化肥的利润是50～200元/吨，乡镇零售商的销售利润是200～600元/吨。如果不能保证农资经销商和零售商的平均利润，那么农资生产企业会面临滞销的风险。前文提及的自集体化时期就开始生产和使用的“传统农资”，如磷肥、碳铵等，其价格受集体化时期国家力量干预的影响，直到今天仍保持着低价位，也因其价格对农户的透明性，农资经销商利润微薄，因此大多不愿销售这类化肥。湖南省平晚县一位多年从事农资经营的零售商提到，在化肥品类中，磷肥几乎是零利润的，所以市场上很少有单一元素的磷肥出售。尽管从农业技术的角度来说，当地土壤需要重视磷肥，而不能仅靠复合肥，但由于利润太低，经销商普遍不愿意销售。与之相对，在市场化时期才出现的农资，尤其是以复合肥和新品牌的农药为代表，其价格是在市场竞争下形成的“排斥性价格”，这类农资的利润远高于“传统农资”。

之所以称之为“排斥性价格”，是因为农资销售的“独家代理”模式。中国的农资从供应不足到产能过剩，与农资市场的放开同步，此过程是不同农资品牌逐渐创立的过程。新品牌农资——包括种子、农药和化肥——的销售从一开始就是以多级独家代理的模式进行。这种销售模式的特点是，同一品牌的农资在一定区域范围内仅设一个代理商，从农资生产企业到作为农资消费者的农户之间，通常有地区级代理、县级代理、乡镇零售店等层级，每一层级仅一人代理该农资产品的销售。也就是说，同一品牌的农资产品在县级仅设一个批发商，在乡镇一级仅供一家零售店销售，一个乡镇的十多家农资零售店，各自代理的品牌皆不相同，从而排斥同一品牌农资产品的价格竞争，因此农资在每个乡镇形成的都是“排斥性价格”。与集体化时期的农资价格与粮食价格挂钩不同，市场化以后，农资价格完全由农资生产、流通资本决定，作为农业生产者的农户不再能预计农资价格，只能被动地接受价格的浮动。

为了确保“排斥性价格”不受冲击，农资生产企业发展出了一系列技术手段严防“窜货”，避免产品在同一地区产生价格竞争。“窜货”是指经销商蓄意向非辖区范围以低于厂家指导价的价格销售产品，经销商有一定的利润可图，但对生产厂家来说，却扰乱了当地的市场价格。以前文所述杜邦公司生产的杀虫剂“康宽”为例，湖南省平晚县的一位农资零售商介绍，他从上级代理商进购“康宽”的价格是每包（15毫升）8元，厂家的指导销售价格是9元/包。发生“窜货”的情况有可能是外乡镇的零售商以8.5元/包的价格在当地销售，外乡的零售商仍有0.5元/包的利润，但“康宽”在当地的零售代理商就可能因此而遭受利润损失，对生产厂家而言，这种扰乱市场价格的行为也是不可接受的。“窜货”可能发生在任何一个层级。广西的一个农资批发商提到，在与农资生产厂家签订销售协议时，他要向厂家交十几万元的违约金作为押金，作为承诺不“窜货”销售的保证。为了防止“窜货”，农资生产企业发展出了一整套追踪技术，每一袋包装上都有唯一的编码，如果有经销商怀疑当地有“窜货”的情况，只需要输入该编码，就能精准定位到该产品是不是“窜货”过来的。发现“窜货”后，往往是经销商向厂家反映，厂家出面追讨罚款。对价格如此严格的控制，从某种意义上表明，大型农资企业在销售方面并不遵循“薄利多销”的逻辑。

在这种农资流通结构下，农资生产企业之间的竞争，就是对农资销售网络的竞争。各农资企业通过各种手段维系销售网络，除了以技术手段严防“窜货”外，大企业在打入一个地方市场时，往往寻找当地销售量最大的经销商做代理。广西一位农资批发商明确表示，大型农资生产企业更愿意把钱花在人员推广上，而不愿意降低农资价格，因为一旦没有利润，很可能没有经销商愿意推销农资产品，所以大企业不会打价格战。广西一位乡镇农资零售商不无自豪地提到，他代理销售的化肥品牌厂家，每年都请业务量高的优秀经销商及其家人免费出国旅游一周，他们家已经连续两年受到邀请，2018年去了泰国，2019年去了南非，来回机票、吃住等费用由农资生产厂家全包。免费出国旅游，对农资经销商的吸引力还是不小的，是农资厂家越来越常用的策略之一。除了为经销商提供免费旅游的机会作为奖励外，农资企业对经销网络的控制和考核同样严格。一旦签下代理合同，农资生产企业往往会核定一定的销售量，在确保代理商利润的情况下，要求代理商达到一定的销售量，否则就考虑重新寻找代理商。县级代理在寻找乡镇零售代理时也是同一逻辑。

从农资经销商的角度来看，在有诸多品牌的农资可供选择的情况下，他们自然更愿意代理利润更高的农资产品。在这种销售模式下，农资生产企业之间的竞争越激烈，就越需要确保流通体系中每一级中间商的利润。在这个意义上，大型农资企业之所以如此严防“窜货”，正是因为“窜货”打击的是经销商的利润和积极性。而无论是对经销商的奖励还是施压，都与防“窜货”的逻辑一致：为了更有力地控制流通网络。

因此，在农资行业产能严重过剩的情况下，农资生产企业之间的竞争关键在于对流通网络的竞争。农资生产企业往往有极强的动力来确保各级经销商的利润，以动员其积极推广其所代理的产品。在这样的情形下，抢占和维系流通渠道的大企业能不断扩大再生产；而无法负担起营销成本的小企业则直接被排挤出去，其产品甚至无法进入市场流通，从而根本无法参与市场竞争。也正因此，农资生产领域的产能过剩并不能传导到农资价格上，反而越是产能过剩，就越能推动各生产企业努力维系其流通网络，使农资价格居高不下。在这个意义上，农资价格的持续攀升，是农业化工领域大企业与小企业竞争的结果。

从上述分析中可以看到，随着市场化的推进，私人资本逐渐进入农资生产、流通领域，在农业小生产者大量存在的生产结构下，面向小生产者的农资流通体系是促进农资产品价值实现的关键。正是在这样的农资市场结构下，小生产者的存在并不构成资本从农业中提取积累的阻碍，因此在中国当下的农业转型中，“家庭农业”可能会长期存在。不过，由于农资的高度商品化和市场化，农业生产者已经几乎不可能在市场之外进行生产，他们深受市场价格波动的影响。农资企业花在农资营销上的成本最终转化为农资价格，转嫁给农业生产者，使之越来越深地被卷入市场体系中，农业剩余不断下降。随着农业生产成本——农资成本是其中极为重要的一部分——的继续上涨，农业小商品生产者的剩余可能进一步下降，最终，其作为农业生产者的收益降到仅与其所投入劳动力的报酬相当，“家庭农业”也仅剩一种外在形式，彻底成为资本体系的附属。