以情动人：令对方不忍拒绝

每个人都生活在社会中，任何人的一生，都不可能不求助于人，真正成大事者，往往懂得借助他人的力量，而善借外力，必懂攻心谋略；善攻心者，必能用言语感动人。因为人都是感情动物，世间之事也逃不过一个“情”字，求人办事时更是如此。情真方能动人，再铁石心肠的人也难免不为真情所动。

山东某企业家张先生原是东北吉林人。张先生虽已成家立业，但时时刻刻都想念着家乡，因为工作繁忙，一直没时间回去。

王某是张先生家乡所在城市对外联络办的工作人员，最近他在工作上遇到了一点问题——市政府为了创办当地特有产品加工厂，需要一笔不小的资金，当地政府千筹万措，才筹到了总数的三分之一，怎么办呢？王某准备找张先生帮忙。他看了张先生的详细资料后，就判断张先生这时很可能有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下，王某独自一人前往山东。

当张先生听到家乡来人时，欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的信息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之徒吧！张先生心里不由得生出阵阵疑心，但出于礼节，他还是同王某见了面。

王某一见张先生这种神情，知道他还没有完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡新中国成立前及这些年来的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令张先生深受感动，也将他带回了童年及少年时代，想起了那时的家乡，那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，张先生内心深处对家乡的记忆已全被王某唤起，蕴藏在心中的那份几十年的思乡之情全部流露了出来，欲罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，王某对借钱一事只字未提，只是犹如放电影一般与张先生回忆了家乡的变迁，然而最后，张先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”案例中的王某就是通过展现乡情来打动张先生的，的确，乡情是以地缘为纽带而结成的特殊缘分，人们在说话办事时可以靠乡情套近乎、拉关系，可以利用乡情打通关节，办成事情。

当然，在求人办事时，打动人心方式是多种多样的，但前提必须是要了解对方的心理，说对味的话，才能真正起到以情动人的目的。通常来说，我们可以从以下几个方面进行努力：

第一，申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举。

20世纪90年代，某国有工厂某车间接到国库券认购任务。这是一个有上百号工人的大厂子，绝大多数工人认购了不同的数额，但偏偏有几个不愿认购的“老顽固”。这几个拥有30年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，依然不肯认购：

“不是说要自愿吗？我不自愿！”

前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班时，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个，奇怪的是，原先态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即转身回去签名认购。

很快，国库券的认购任务就完成了。

一句充满人情味的求助的话，居然比通篇大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化水平不高，但重情义。现在，领导不是讲大道理，而是请他们帮忙。他们想：领导看得上咱，岂能不给面子？就这样，气一下顺了。那位车间主任，在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚、迂回包抄的战术，先了解对方的心理需求，然后对症下药，从而达到目的。可见，诚恳的请求，实为有效的说服方法。

第二，充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

当然，表现“情”时不能冷冰冰的毫无感情，也不能表现得过度热情。求人办事时，“情”的展现也只是一种客套而已。怎么恰当地“客套”是值得注意的。欲知其人，先善其思！意思就是说只有先了解了对方的心中所思，才能在语言、行为上知其客套，赢得对方的好感。

用情打动别人这一求人办事的方法，一般用于比较大的或较为重要的事情上，需要我们把对别人的请求融人动情的叙述中。通常来说，一句富有人情味的话，往往比那些大道理更具有说服力。