学会赞美你的客户
恐怕这世上没有人会拒绝别人的赞美,推销员在推销过程中最好学会赞美客户,事情会比你想象的好办得多。
赞美是销售成功必备的细节。想想看,谁不愿意听到美化自己的语言呢?谁又不认同美化自己的人呢?找到客户身上的闪光点,将它在适当的范围内合理放大,相信你总是受欢迎的。
有的推销员更是胜人一筹,在推销自己的产品之前先对对方的某个产品大赞一番,人们崇尚礼尚往来,我说你的产品好,再提到我的产品时,你还会给我泼冷水吗?
“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了5年,还完好如新,没发生过故障。真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。”一个纸张推销员在推销本公司产品之前这样说道。
当然,他非常懂得怎样去丰富他的赞美之辞,他不仅说出自己对对方公司的商品有兴趣,还具体地说明了他实际使用后,该商品的特征与性能,从而使自己评价的重点有了价值。
“或许大家不知道,我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间,我也买过好几次别的产品,但不是发生故障,就是声音难听,结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用,即使用了20年,比起现在的新产品也毫不逊色,真是令人佩服。”
“是的,本公司生产的扩音器都是采用进口技术的,材料把关也相当严格,所以非常耐用。现在市场上这样有质量保障的品牌为数不多,你真是有眼光,我看你们公司的产品也不错嘛,能让我试用一下吗?”对方再也忍不住要和他沟通起来。
好听的话令人感到开心和快乐,而对于说话的人也没有任何损失,何乐而不为呢?如果你在交际中多用一些赞美之词,你几乎会比别人少遇到一半的麻烦,它们会给你带来大量的生意。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时,为了纪念他的母亲,还盖过一所著名戏院。当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔座椅订货生意。
亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”
亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,在恭候您时,我一直欣赏着您的办公室,我很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点儿我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看上这房间一眼。”
亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计并监造的部分一一指给亚当森看。
这时候,他们的谈话已进行了两个小时了,亚当森轻而易举地获得了那两座楼的座椅生意。